Thưởng cho trưởng phòng kinh doanh như thế nào? Đây là một câu hỏi phổ biến, và là câu hỏi thường có câu trả lời rất phức tạp.
Thật không may là nhiều khách sạn luôn tự hào và sẵn sàng chi tiêu nhiều tiền cho các tác phẩm nghệ thuật trang trí hành lang nhưng lại khá hẹp hòi trong việc tăng mức thưởng cho bộ phận kinh doanh đặc biệt là trưởng phòng kinh doanh.
Có một thực tế đáng buồn là chi phí sinh hoạt, giá khí đốt và các chi phí khác tăng lên chóng mặt trong khi mức lương thưởng vẫn ì ạch không theo kịp.
Gần đây, Hotelcareers.vn có tiếp cận với một số chủ khách sạn để tìm hiểu về cách họ thưởng cho trưởng phòng kinh doanh cũng như nhân viên phòng kinh doanh. Và thật đáng buồn, việc thưởng thường không khoa học, thiếu chính xác, đôi khi nó không dựa vào “tỉ lệ cụ thể” nào để quyết định mức thưởng. Theo truyền thống, phần thưởng là một phần của ngân sách tiếp thị tổng thể cho một khách sạn, thường trong khoảng 9% -12% tổng doanh thu dự kiến.
Có thể bạn quan tâm
- Sales Coordinator là gì? Bản mô tả công việc Sales Coordinator khách sạn
- Các loại giá phòng khách sạn sales cần biết
- Bản mô tả công việc nhân viên sale khách sạn
Thưởng cho trưởng phòng kinh doanh như thế nào?
Lương cơ bản
Kinh doanh khách sạn ngày càng khó khăn và phức tạp. Nhu cầu của chủ sở hữu tiếp tục tăng trong khi kinh doanh cũng phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng cao. Mức thưởng cho vị trí trưởng phòng kinh doanh cần phải đủ hấp dẫn để thu hút được người tài đến và làm việc trung thành với khách sạn. Gần đây, chúng ta đã chứng kiến những nhân viên sales giỏi chuyển sang các ngành công nghiệp khác, nơi họ có mức lương thưởng cao và ít phải đối mặt với cạnh tranh.
Thông thường, giám đốc khách sạn và chủ sở hữu sẽ xem xét các yếu tố khác nhau khi xác định mức lương cơ bản:
- Dựa vào doanh thu riêng của mình, khách sạn có thể trả tiền gì?
- Có bao nhiêu phòng khách sạn phải bán?
- Mức lương chung của thị trường địa phương là gì?
- Khách sạn thể đủ khả năng tăng mức lương để thu hút tài năng dày dạn kinh nghiệm không?
- Làm thế nào để kết hợp toàn bộ hoạt động của khách sạn?
Năm 2014, HVS Executive Search đã công bố Báo cáo về khách sạn (đã được cập nhật vào năm 2020) để phân tích tiền lương và các cấu trúc tiền thưởng cho các vị trí khác nhau, bao gồm trưởng phòng kinh doanh trên khắp Hoa Kỳ. Tiền lương được nghiên cứu dựa trên các tiêu chí sau:
- Số phòng trong khách sạn
- Loại dịch vụ khách sạn: dịch vụ hạn chế, ngân sách, sang trọng
- Địa điểm: thành phố, xa lộ, nông thôn v.v.
- Loại khách sạn: khách sạn tiêu chuẩn, khu nghỉ mát, vv
Điều gì không nên làm?
- Mức lương thấp làm cho khách sạn không có được trưởng phòng kinh doanh tốt nhất trên thị trường;
- Mức lương thấp chỉ thu hút người kinh doanh mới vào nghề;
- Mức lương thấp khuyến khích nhân viên bán hàng đi tìm công ty trả lương cao hơn.
- Sự thay đổi nhân viên thường xuyên dẫn đến sự thiếu trung thành của khách hàng. Vì khách hàng không tìm thấy sự thân thiết với bất kỳ ai trong bộ phận bán hàng, “liên hệ của họ luôn luôn mới”, không cần phải trung thành. Việc đặt một cuộc họp tại một khách sạn khác cũng dễ dàng như vậy.
Điều gì nên làm:
- Tạo mức lương mà người quản lý cảm thấy tuyệt vời về nó. Đừng khiến nhân viên chờ đợi tiền thưởng hãy khuyến khích họ làm điều đó xảy ra.
- Lương tốt sẽ dẫn đến sự thay đổi nhân viên thấp. Việc giữ chân nhân viên làm tăng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng. Điều này dẫn đến lòng trung thành của khách hàng và nhiều doanh nghiệp.
Kế hoạch thưởng
Điều gì không nên làm?
Khi trao đổi với một số khách sạn, chúng tôi phát hiện ra rằng khách sạn thường xuyên thay đổi kế hoạch thưởng cho nhân viên bán hàng. Thông thường, điều này được thực hiện khi đội bán hàng thực sự đạt được mục tiêu của họ và bắt đầu kiếm được nhiều tiền hơn. Khi mức doanh thu sắp đạt được là kế hoạch thưởng thay đổi và phải mất vài năm đội ngũ bán hàng mới đạt được mục tiêu mới.
Kết quả cuối cùng là một nhóm bán hàng cảm thấy rằng họ đang bị “lừa dối” vì đã đạt được những mục tiêu ban đầu. Nếu cơ cấu tiền thưởng là để thúc đẩy đội ngũ kinh doanh thì tại sao không giữ nguyên mức thưởng và đặt ra mức thưởng mới tương xứng với mục tiêu mới.
Mục tiêu có thể tăng lên nhưng điều bắt buộc là các mục tiêu mới phải thực tế. Phần thưởng xứng đáng sẽ khiến đội ngũ kinh doanh nỗ lực đạt mục tiêu.
- Một số khách sạn cơ cấu tiền thưởng phổ biến là tiền thưởng dựa trên tỷ lệ phần trăm tiền lương. Các công ty có thể có thành công lớn với việc cung cấp một kế hoạch tiền thưởng hào phóng. Ngược lại, tiền thưởng thấp hoặc mãi không tăng có thể khiến tình hình kinh doanh xấu đi.
- Một số khách sạn khác tiền thưởng được gắn vào tổng lợi nhuận của khách sạn, chứ không phải là điều mà người quản lý bán hàng đặt ra. Khi đó, người quản lý bán hàng phải chịu trách nhiệm về các khía cạnh hoạt động của khách sạn. Điều này có thể khiến họ làm nản chí.
Điều gì nên làm?
Một số khách sạn trả tiền thưởng hàng tháng, hàng quý hoặc cả năm. Đôi khi các trưởng phòng kinh doanh thích nhận tiền thưởng vào cuối năm.
Kế hoạch tiền thưởng cần phải rõ ràng, dễ hiểu. Trưởng phòng kinh doanh hoặc các nhân viên kinh doanh cần phải hiểu mục đích phấn đấu họ là gì, họ có thể kiếm được bao nhiêu tiền và khi nào họ có thể nhận. Kế hoạch thưởng hiệu quả là kế hoạch dựa trên các mục tiêu thực tế và có khả năng thúc đẩy.
Hãy để phòng kinh doanh tham gia vào việc phát triển kế hoạch thưởng và thiết lập mục tiêu.
Tạo ra một chương trình thưởng thưởng cho đội khi họ đạt được mục tiêu. Hãy nghĩ đến việc bao gồm cả bộ phận phục vụ ăn uống trong mục tiêu của đội. Khi giao dịch với các nhóm xã hội (như đám cưới), các khối phòng cũng thường được yêu cầu. Ý tưởng là để mọi người tập trung vào mục tiêu lớn.
Đó là khi khách sạn thắng. Khi trao đổi với các công ty quản lý đã áp dụng cách tiếp cận nhóm, chúng tôi hiểu được rằng kết quả đạt được là tuyệt vời. Bộ phận kinh doanh và ăn uống đạt được mục tiêu tiền thưởng, khách sạn đạt được mục tiêu doanh thu. Mọi người đều thắng!
Nếu một kế hoạch khuyến khích đội kinh doanh được đưa ra, việc khen thưởng có thể thực hiện bằng cách trao giải thưởng cho nhân viên bán hàng có hiệu suất vượt trội. Trong một số trường hợp, những ưu đãi không bằng tiền mặt như cơ hội làm việc ở nhà hoặc một kỳ nghỉ đặc biệt là những phần thưởng xứng đáng cho nhân viên.